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消費心理十四講(精)

作者：(美)哈利·D.凱森|譯者:劉曉婧
出版社：江蘇人民
ISBN：9787214220851

出版日期：2018/12/01
裝幀：精裝
頁數：208

人民幣：RMB 42 元售價：元

內容大鋼

哈利·D.凱森著的《消費心理十四講(精)》的主要閱讀群體是想在工作中尋求創新的營銷管理者、廣告人、推銷員，以及任何致力於影響他人購買商品傾向的人士。本書關注的是所有銷售的共同技巧和原則。眾所周知，在不同形式的銷售中，銷售成功與否的影響因素具有共同性。這些影響因素的作用對象，歸根結底就是消費者的心理活動。在購買活動發生前，消費者的心理活動都將經歷幾個階段，本書就將描述這些階段心理活動的變化過程，並加以分析。
本書通過反覆舉例論證，傳達了兩種別具一格的思想：一是如何站在心理學的角度思考商業中的銷售問題，二是如何用科學和計量的方法研究銷售中的心理學現象。

作者介紹

(美)哈利·D.凱森|譯者:劉曉婧

  第1講了解銷售中的心理活動
    出色的推銷員，必須懂點心理學知識
    心理活動宛如流動的小溪
    銷售不同階段中的心理活動
    消費心理橫截面分析
    心理學是「實在」的科學
    科學研究方法——實證法
    經驗法則與科學心理學
    小結
第一階段引起注意
  第2講從哪些方面引起消費者的注意
    強烈刺激
    廣度
    變化
    色彩
    小結
  第3講重複的作用
    重複可以吸引注意力
    重複可以加深記憶
    重複的間隔時間
    無意識記憶
  第4講群體銷售
    群體的定義
    評估消費群體
    不同媒體需要不同的廣告
    群體心理的特點——潮流現象
    潮流和銷售的關係
    小結
第二階段引起興趣
  第5講喚起消費者對商品的興趣
    興趣的定義
    興趣的第一條法則
    興趣的第二條法則
    引起消費者興趣的方法
    小結
  第6講關注消費的愉悅感
    感覺是把「雙刃劍」
    愉悅感會引起身體變化
    銷售中的幽默能引起消費者的愉悅感
    產生愉悅感的其他刺激因素
  第7講不能忽視消費者的想象
    意象的本質
    意象的特徵
    意象的作用——移情
    小結
第三階段產生購買慾望
  第8講消費者為什麼會產生購買慾望
    購買慾望是興趣發展的自然結果
    慾望和心理活動
    小結

第四階段信任
  第9講信任和良好的公眾形象
    獲取消費者信任和保持良好的公眾形象
    信任的起源
    信任的特性
    獲取消費者信任的方法
    小結
第五階段決定和行動
  第10講理性對購買的影響
    什麼是理性
    喚起消費者理性的銷售策略
  第11講本能與銷售
    本能活動的定義
    本能行為的特徵
    本能活動的無法分類性
    本能活動在銷售中的應用
    小結
  第12講銷售中的暗示方法
    暗示行為分析
    心理暗示的法則
    不誠實的暗示
    直接暗示與間接暗示
    反暗示
  第13講銷售中的最佳心理時點
    銷售中經常發生的心理現象
    消費者總是多種想法同時並存
    抓住消費者的「心理最佳時點」
    如何發現和迎接「心理最佳時點」
    小結
第六階段滿足感
  第14講銷售的終極目標：讓消費者滿意
    滿足感對心理活動的影響
    價值的新含義：銷售是雙贏的過程
    銷售行為的客觀性
    如何辨別廣告的真實性
    銷售是一個連續過程
    銷售的價值在於服務
    小結

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