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頂級銷售的111條軍規

作者：(德)馬丁·林貝克|譯者:楊耘碩
出版社：北京聯合
ISBN：9787559623102

出版日期：2018/08/01
裝幀：平裝
頁數：240

人民幣：RMB 42 元售價：元

內容大鋼

    為什麼你的客戶會棄你而去？
    怎樣才能獲得更多的約見機會？
    怎樣才能找到那些準備慷慨解囊，贊助你的產品的客戶？
    怎樣才能讓銷售經理把你分配到一個更大的，或者全新的銷售領域？
    怎樣才能提升自己的銷售傭金？
    如何提問才能獲知客戶的潛在需求？
    如何才能在被動的處境下重新贏得主動權？
    處於幻想情境的人停滯不前，唯有尋找對策的人才能做出成績。馬丁·林貝克著的《頂級銷售的111條軍規》提出了創造銷售佳績的111個最有效的成功法則和注意事項。這位獨樹一幟的銷售專家講述了如何成為頂尖銷售的具體方法。他的法則同時也是他個人實踐經驗的精髓：清晰的價值觀、絕對誠實、公平交易和可持續的關係是他成功進行銷售的秘訣。這本書一定能幫助那些想要更高效成交的銷售人員更有針對性地鍛煉自己的專業技能，全面提升銷售力。

作者介紹

(德)馬丁·林貝克|譯者:楊耘碩
馬丁·林貝克(Martin Limbeck)，他是歐洲最成功的銷售權威之一，創辦了馬丁『林貝克培訓集團。他被媒體稱為「銷售界的保時捷」。他還是「銷售領袖」(Sales Leaders)團隊的共同創辦人，也是Club 55歐洲營銷與銷售專家協會的一員。 30多年的職業生涯中，他在16個國家開展培訓並激勵了無數業務專員。其客戶包括：安聯咨詢與銷售公司、德國商業銀行、德國郵政、德國電信、德累斯頓銀行、eBay、德國美諾電器、西門子、東芝等等。林貝克還是一位傑出的演說家，在世界範圍內享有盛譽。2001年，林貝克榮獲美國國家演說家協會頒發的演講專業認證最高榮譽，之後又分別獲得2012年、2014年的年度演說家以及2008年與2011年的年度講師等稱號，2009年和2010年獲得著名的「康佳」(Conqa Awards)獎項。他每年在全球要舉辦150場演講與研討會，在德國羅伊特靈恩歐洲商業學校擔任講師，他出版的多本著作，在許多國家翻譯出版，這使他在其專業領域成為受眾範圍最廣的頂級專家之一

第一章  對於銷售員來說，銷售就是生命
  1.銷售是為客戶提供服務的藝術
  2.銷售是一份高尚的職業
  3.沒有人生下來就是銷售員
  4.優秀的銷售員注重長期合作
   5.讓你的客戶開心，你的傭金就少不了
  6.堅持與渴望是一切銷售的源泉
  7.沒有「夢想清單」，就沒有夢想
  8.維繫客戶關係，比挽回客戶要容易
第二章  銷售的第一要訣——正確的態度
  9.「態度」讓銷售員拿到100分
  10.消除「你打擾到別人」的顧慮
  11.要想簽單，先去喜歡你的客戶
  12.找到「出路」，您就入門了
  13.「操縱」意味著說服
  14.幻想情境的人停滯不前，尋找對策的人做出成績
  15.不清楚目標，便找不到出路
  16.良好的規劃能激發好點子
  17.擁有非同尋常的主意，才能留住客戶
  18.沒有自我激勵，就沒有能量和成就
  19.只有擁有熱情，才能讓人信服
  20.擁有直面「拒絕」的強大內心
  21.頂級銷售員專註于能做成的事
  22.你曾經給予別人的，最終都會回來
  23.銷售員不必處處討好客戶
  24.只管去做，訂單自然到來
  25.失敗可以被轉化成機會
  26.悲觀是唯一一坨永遠也長不出鮮花的牛糞
  27.客戶只會與勝者交易
  28.基本工資越高，銷售熱情越低
  29.您只能銷售自己堅定支持的產品
  30.銷售不等於提供咨詢
  31.銷售員不能當哀求者
  32.情境預想可以幫助您信心十足地進入銷售談話
  33.地不做家庭作業，便無法一鳴驚人
  34.不要害怕打電話
  35.女助理並非不可逾越的障礙
  36.好的開始是成功的一半
  37.不要在缺少應對拒絕的策略時，就開始電話銷售
  38.沒有銷售談話前的準備工作，便什麼事也談不成
  39.遲到就是懲罰自己
  40.頑強讓優秀的銷售員實現目標
第三章  你就是你自己的品牌設計師
  41.無法引人注目，註定要被淘汰
  42.找到屬於自己的品牌商標
  43.如果您能躋身專家的行列，您在客戶心中就是第一
  44.沒有社交媒體，便無法躋身專家行列
  45.推薦是為您贏得新客戶最好的方式
  46.口頭宣傳並不是一匹不需要吃草的馬
  47.細節  並非意味著很多，而是意味著全部

  48.想賺別人錢的人，自己看起來也得值錢
第四章  銷售的威敗在於你與客戶的關係
  49.行事堅決，待人公平
  50.銷售員好比助產士
  51.客戶腦海中有很多個抽屜
  52.好的想法同然好，但好的行動更有價值
  53.好奇心和解讀他人的能力，將為您打開通向客戶的那扇門
  54.好朋友，明算賬
  55.您散發的光芒，最終也會照回到自己身上
  56.有時候真正的巨人也只能放棄
  57.先施與，后索取
  58.銷售意味著讓客戶快樂
  59.您的工作是用客戶的視角看世界
  60.第一印象會被銘記，臨別印象會保持到底
第五章  客戶交流的原則：直言不諱、親切有禮
  61.嗓音就是音樂
  62.保持放鬆!尤其是在打電話的時候
  63.您的身體不會說謊
  64.清晰準確地描述，是交流的前提
  65.頂級銷售員只會談論客戶感興趣的內容
  66.巧妙地應答意味著充分地準備
  67.閑聊只能由客戶發起
  68.客戶會喜歡您直奔主題
  69.讓對話代替獨自
  70.用「傾聽」來代替「聽」
  71.客戶希望聽到自己的名字
  72.不提問的人，永遠都是愚人
  73.反饋是一件禮物
第六章  領導者的領袖氣質
  74.領導者就是榜樣
  75.領導意味著將他人帶向成功
  76.每個銷售經理的夢幻團隊都是由「狩獵者」和「採集者」組成的
  77.以身作則，方可贏得信任
  78、領導的4R法則
  79.不要隱藏批評，要一針見血
第七章  信心十足地運用談話技巧
  80.誰能認清客戶的購買動機，誰就能讓客戶開心
  81.電話營銷是最高級別的舞台
  82.異議是通向成功的路標
  83.五借口是異議前面的一道防護牆
  84.異議處理=收集信息+提供信息
  85.「不」，意味著還需要一點鼓勵
  86.價格不變
  87.價格談判中最重要的感覺是自尊
  88.為價格而自豪，就是為自己的工作而自豪
  89.報價函屬於您的客戶
  90．最好的價格談判，就是無須談判
  91．兩次報價之後就要收手了
  92.情景決定價格
  93.失去訂單的恐懼導致降價

  94.缺乏自信是一張「打折許可證」
  95．禁止打折
  96.單純圍繞價格展開銷售，定會毫無優勢可言
  97.客戶關係會幫助您留住優質客戶
  98.會做生意的人，不會白白送禮
  99.面對攥著價格不放的客戶，您同樣可以開價
  100.「太貴了」意思是「目前來看太貴了」
  101.價格壓力一旦瓦解，交易便會自然達成
  102.「競爭對手」不是干擾因素
  103.交易是優質的銷售談話必然的結果
  104.客戶希望自己被帶到終點
第八章  售后服務和售前服務同樣重要
  105.在交易剛剛達成的那一刻，您的客戶需要安全感
  106.交易的達成，是客戶關係的開始
  107.過失也是團結客戶的機會
  108.客戶的投訴是重中之重
  109.良好的危機溝通將起到決定性的作用
第九章  通向銷售精英之路
  110.失敗者的準則
  111.一次當管家，一輩子都是管家
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