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談判心理學(優勢談判的決勝策略)

作者：編者:高方濤
出版社：中國鐵道
ISBN：9787113244927

出版日期：2018/09/01
裝幀：平裝
頁數：229

人民幣：RMB 49 元售價：元

內容大鋼

談判，是智慧和心理的較量，更是技巧與策略的比拼。一次決定性的談判，可以決定一個人的未來；一次關鍵性的談判，可以決定一個企業的命運。談判重視規則，更講究心理，因此也就有策略可循。掌握談判心理學並在實踐中不斷磨煉，可以有效地提高談判能力，充分發揮優勢談判地位，成為談判的贏家。
高方濤編著的《談判心理學(優勢談判的決勝策略)》從談判心理學的角度出發，通過110個典型的談判案例，為你揭示有趣而實用的談判策略，同時還會分享在談判中如何巧妙應對而穩操勝券的乾貨技巧。不管你是為了提升自身心理素質，還是正在學習如何談判，本書都會讓你受益匪淺，成為真正的談判高手。

作者介紹

編者:高方濤
高方濤，心理學家、情緒管理專家、名企特聘心理培訓師。近年來專註于焦慮、抑鬱、情緒、性格與心態等心理課題研究，在實用心理學領域頗有建樹。從事心理學研究和心理咨詢工作以來，已經幫助許多人擺脫心理困擾，重拾對生活與工作的信心。其作品以透徹、直白、詼諧、犀利的語言風格見長，並結合真實案例進行深入剖析，既生動有趣，又入木三分，可讀價值頗高。

第一章  開局策略：氣勢逼人，談判出場就要佔據心理優勢
  一、隨意約定時間？——巧妙安排談判時間的心理策略
  二、主場優勢效應？——地點對誰有利，結果就被誰操控
  三、摸清對手底細？——掌控談判全局須做好準備工作
  四、不夠精明強幹？——提升自身形象，獲得心理優勢
  五、讓對方記住你？——擁有自信，展示強大氣場
  六、不能面無表情？——使用彰顯自我的手勢語言
  七、談判無威懾力？——巧施手段，由內而外起到威懾作用
第二章  觀察策略：看入人里，看出人外，摸透對手真實意圖
  一、對手的心理狀況如何？——談判人員的心理表現解讀
  二、表象撲朔迷離？——非凡的觀察力洞悉其隱藏的內心
  三、言語是談判媒介？——通過「察言」了解其心理動向
  四、93%的信息靠非語言傳遞？——揣摩非語言背後的心理活動
  五、氣質類型反映談判特點？——揣測其屬於何種氣質類型
  六、相人相面？——不可忽視的面部表情解讀術
  七、留意視線？——準確掌握談判對手的細微心理
  八、如何辨別真偽？——巧妙識破對手的謊言
第三章  定心策略：喜怒不形於色，談判博弈中看誰更能自控
  一、成了火力集中攻擊地？——會藏心方能把握進退主動權
  二、不良情緒讓你不理智？——帶著情緒的談判是愚蠢的
  三、談判時輕易被打敗？——學會控制自己才能控制別人
  四、面對對手沉不住氣？——耐心是談判成功的心理基礎
  五、自己成了被施壓方？——強大的意志力讓你笑到最後
第四章  破局策略：緩和氣氛，消除談判對手戒備心理
  一、談判是一場破冰之旅？——真誠微笑拉近雙方心理距離
  二、開局營造和諧氣氛？——巧妙寒喧讓對方產生認同心理
  三、談判雙方是初次見面？——「一見如故」的心理技巧
  四、慢半拍或者快半拍？——保持同步給對方合拍的感覺
  五、對方對你沒有好感？——共同興趣愛好讓其相見恨晚
  六、對方存有戒備心理？——表現真誠，誰都不會拒絕你
  七、談判是口才角逐？——更是智力較量，注意言談禁忌
第五章  誘導策略：心理誘導，獲取談判的主導地位
  一、潛意識主宰人的思想？——心理暗示影響對方行為
  二、未知曉的最吸引人？——故作懸念引起對方好奇心
  三、強調彼此一致的事情？——讓對方一開始就說「是」
  四、先提小要求，再實現大目標？——層遞效應心理誘導
  五、待人以君子？——激發對方的高尚動機
  六、洞悉對方的漏洞？——反客為主，奪取談判主導地位
  七、如何佔據主動地位？——巧用選擇效應，讓對方說「是」
第六章  藏巧策略：「揣著明白裝糊塗」，巧妙避開尖銳問題
  一、愚笨的外表能取勝？——難得糊塗也是談判心理策略
  二、掩蓋內心企圖？——裝作沒聽懂，麻痹對手，以退為進
  三、不想讓對方看出你的真實想法？——表達信息模糊化
  四、談判中有大量問題？——利用模糊思維靈活處理問題
  五、陷入尷尬境地？——故裝糊塗的謊話能以假勝真
第七章  施壓策略：逼其就範，讓對手陷於心理劣勢中
  一、對方不按你的意願行事？——有針對性地向對方施壓
  二、兩軍對壘就是心理較量？——若即若離讓對方妥協
  三、衝破對方心理防線戰術？——精神壓力使其方寸大亂
  四、如何有力扭轉談判局面？——隨時準備離開給其壓力

  五、逼對方讓步？——80%的讓步在最後20%的時間內出現
  六、因某些問題糾纏不休？——運用最後通牒的心理策略
第八章  變通策略：虛實結合，看準時機，審時度勢
  一、對方給出報價？——滿不滿意都要裝作大吃一驚
  二、裝作不情願？——讓對方的心理價位向著自己的方向調整
  三、適當「泄密」？——這是一種巧用情報的心理策略
  四、讓對方產生誤判？——利用暈輪效應虛張聲勢
  五、對方出爾反爾？——製造誤解讓對方形成心理差距
第九章  傾聽策略：讓對方盡情地「談」，己方冷靜地「判」
  一、說得多就能取勝？——說得越多越處於被動位置
  二、能說也掌握不了主動權？——越讓對方多說，勝算越大
  三、是假是真？——用心揣摩對手的「弦外之音」
  四、傾聽不只是聽見？——有效傾聽要把握情感要領
  五、如何讓對方先亮出底牌？——巧用沉默，不語勝萬語
  六、只是保持聽的姿勢？——及時反饋讓對方感到被尊重
第十章  提問策略：探馬先行，好問題能讓談判更見成效
  一、想了解對方的想法？——別隻發表主張，提問更重要
  二、提問也不是單一的？——熟練掌握提問的類型和用法
  三、客戶沒有進入狀態？——通過提問發掘客戶的需求
  四、談判中充滿異議？——多提問，直到對方再無理由
  五、談判對手拋出許多問題？——這樣應答能佔據優勢
  六、如何提問最高效？——問題越簡單，回答越省力
  七、讓對方聽不出話中意圖？——模糊提問
  八、你的問題讓對方抗拒？——減少尖銳問題的敏感度
第十一章  說服策略：掌握主動，讓對手心中點頭的攻堅術
  一、說服須使人心中點頭？——事實勝於雄辯，理由要充分
  二、人微言輕、人貴言重？——請個「權威」來助陣
  三、如何讓對手「束手就擒」？——打蛇七寸，點到對方要害
  四、矛盾擴大了？——言語反擊把握好「度」，別傷人害己
  五、如何說服效果最佳？——更容易打動人心的說服技巧
  六、如何應對對方的謬論？——巧妙說服對方，以謬制謬
第十二章  應答策略：滴水不漏，談判中巧妙的應答技巧
  一、回答時要製造共鳴？——表達自己的理解之情
  二、如何答能讓對方信服？——有理有據，句句中肯
  三、反問應答的撒手?？——將難題回擊給對方
  四、回答不必全面？——點到為止即可
  五、所有問題都回答？——巧妙拒絕不需要回答的問題
  六、對方的問題太過尖銳？——回答不友好問題的訣竅
第十三章  太極策略：剛柔相濟，你來我往，見招拆招
  一、讓對方按照自己的意圖行事？——軟硬兼施的心理策略
  二、自己處於優勢地位？——適用剛柔相濟的心理策略
  三、給對方一個壞的心理預期？——利用冷熱水效應使對方讓步
  四、一會兒黑臉，一會兒白臉？——讓對手形成心理落差
  五、說些沒有錯誤的廢話？——打好語言太極，為關係加溫
第十四章  掌控策略：出其不意，談判交鋒時穩贏不輸
  一、談判時太過老實，吃虧了？——要趁其不備，聲東擊西
  二、對方總是持相反立場？——利用逆反心理得到你想要的結果
  三、對方態度強硬？——欲擒故縱，瓦解對方的防禦心理
  四、急著說出自己的目的？——打破舊思維，試試引而不發
第十五章  迂迴策略：繞個彎子，避免談判進入對抗的死衚衕

  一、使對方顏面盡失？——留些情面，避免不必要的爭端
  二、談判雙方意見相左？——旁敲側擊，繞過其心理防線
  三、想提出點兒不同意見？——用商量的口吻規勸對方
  四、忠言一定逆耳？——好意都有了，別吝嗇幾句順耳話
  五、拒絕時出言不遜？——請考慮一下對方的心理感受
  六、你的話對方接受不了？——正話反說比直言相告更有效果
  七、對方不斷施加壓力？——巧妙迂迴，躲過對方的言語攻擊
第十六章  降服策略：緊抓弱點，突破談判對手的心理防線
  一、沒人會和自己過不去？——談判中巧用趨利避害的心理
  二、誰不渴望被肯定？——讚美可以讓對方產生滿足感
  三、有求於他人？——巧妙瞄準對方的長處
  四、他對讚美有免疫力？——請將不成，試試激將法
  五、得到的便不珍惜了？——利用心理學上的短缺原理
  六、又被對方拒絕了？——「求教」往往能收到奇效
  七、對方的理想是什麼？——描繪藍圖，影響對方決策
第十七章  化解窘境策略：破除障礙，巧妙化解談判僵局
  一、談判時要有冒險精神？——必要時可以自己製造僵局
  二、談判僵局是非人為的？——正視僵局要有過硬的心理素質
  三、如何跨過僵局這道坎？——靈活運用化解僵局的方法
  四、找准對方的心理動機？——把重點放在利益上來化解僵局
  五、談判真是一場「戰爭」？——錯，是求同存異、和而不同
第十八章  進退策略：欲進先退，為進兩步不妨先讓一步
  一、總是事與願違？——談判時知「進」也要懂「退」
  二、談判時盲目讓步？——別被動，讓步要遵循心理規律
  三、一再讓步但沒達到效果？——談判時讓步的方法與技巧
  四、如何讓對方放鬆戒備？——主動退讓有時是最好的進攻
  五、談判時舉步維艱？——有技巧地說「不」是變相的爭取
  六、人人皆有同情弱者之心？——主動示弱，用感情打動對方

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