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銷售猿(業務冠軍的營銷心理學)

  • 作者:孫惟微
  • 出版社:中國海關
  • ISBN:9787517502562
  • 出版日期:2018/04/01
  • 裝幀:平裝
  • 頁數:256
人民幣:RMB 45 元      售價:
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內容大鋼
    人猿分離用了600萬年左右,但從進化史上看,這是個很短暫的階段。黑猩猩和人類基因組的DNA序列相似性達到99%。
    人類的進化緩慢而單調,一萬年來,我們的基因就基本未曾改變。從遺傳上講,我們依然是洞穴中的男女,儘管我們生活在超現代社會裡。
    與原始人相比,我們現代人的行為特點並沒有太大的改變。與漫長的進化史相比,我們所謂的現代文明還太過短暫。
    如果你承認營銷是關於消費者行為的一門學問,我們就不得不追溯到史前時代。從這個意義上講,我們智人和「遠房親戚」黑猩猩的行為模式有著共同的根源。這些是解碼當下營銷秘密的一把鑰匙。
    孫惟微著的《銷售猿(業務冠軍的營銷心理學)》可以說是一本消費者行為學著作,它將深入研究消費者匪夷所思的非理性行為,歸納出其中的規律與法則,並試圖從行為經濟學、進化心理學以及腦神經科學的角度,來揭示其中隱含的原因。

作者介紹
孫惟微
    孫惟微,原名劉加福,深受華語世界讀者追捧的著名營銷人,策略顧問、獨立經濟學者、熙代傳媒執行董事,被譽為「當代最能引起思考的消費行為學大師」。研究範圍包括:行為心理學、營銷心理學、行為心理學、未來學、競爭策略等,著有《賭客信條》等,策劃有《MB教不了的財富課》。

目錄
第1章 奢侈簡史
  ——一切奢侈品都是日用品
  靈長類動物的「等級」執念
  骨子裡的「身份焦慮」
  人性中的「稀缺效應」
  源遠流長的奢侈品營銷學
  禁臠效應
  紫禁物華
  攀龍附鳳
  登龍有術
  借屍還魂
  金權秩序下的精神鴉片
  附庸風雅
第2章 全球摺疊
  ——比階級固化更殘酷的是極速分化
  稀缺會激起人的佔有欲
  維持奢華印象
  如果大熊貓和野豬一樣多
  營銷夢想,虜獲金錢
  一切奢侈品,終將淪為日用品
  窮人是奢侈品的最大買主
  奢侈品營銷的迷思
  奢侈的重點是「尊享」
  奢侈品的罩門在「公關」
  點石成金
  奢侈,堵不如疏
  階層在極速分化
第3章 性感營銷
  ——最老的誘餌與最新的困境
  人本,就是直面人的本能
  性誘惑與購買慾
  性·奢侈·資本主義
  CK,性感營銷的特例
  性感營銷只是噱頭嗎?
  鏡像神經元與皮格馬利翁效應
  風尚是如何產生的
  汽車業的性感營銷
  性感營銷的局限性
  畫虎不成反類犬
  可口可樂變形記
  成也性感,敗也性感
  泛性論是偏頗的
第4章 品牌宗教
  ——超級品牌攝魂術
  造出夢幻之物
  製造神秘,超越預期
  預期管理,讓粉絲成為布道者
  心靈,比「性」更有效的營銷利器
  強勢品牌的共同特質
  強勢品牌營銷

第5章 超級故事
  ——心靈密鑰與品牌敘事
  屠龍者
  都市傳說,與時俱進的品牌故事
  神話、傳說,不全是空穴來風
  故事是一種傳達品牌意象的修辭格
  品牌故事是一種「元敘述」
  造夢者
  故事內核與集體無意識
  傳遞品牌意象
第6章 大腦魔鏡
  ——模仿、暗示以及情感印刻
  我們是易被影響的物種
  有同理心,才有互惠
  社群認同,有樣學樣
  觥籌交錯間,生意更易成交
  合作,創造了人類
  投桃報李,人之本能
  免費的,才是最貴的
  甜蜜的挾持,溫柔的霸道
  便宜的禮品,也能收到神奇的效果
第7章 禁忌遊戲
  ——顧客購買的深層動機
  「閱后即焚」崛起之謎
  人為什麼會趕時髦
  賤人,止步
  魔鬼的「一打」
  芭比娃娃是如何流行的
  搞定了小孩子,就等於搞定了大人
  欲擒故縱的煙草公司
  成人的逆反
  叫好的產品未必能叫座
  商學院的尷尬
  超市為何喜歡讓顧客排隊
  符號消費者
第8章 價格誘惑
  ——觸發購買慾的定價藝術
  口香糖為什麼要擺在收銀台附近
  極品是價格之錨
  櫥窗里的價格玄機
  定價的虛與實
  中杯賣得更好?
  走上低價「不歸路」
  「低球策略」與一致性
  讓買魚鉤的客戶再買艘遊艇
  購買行為的「連鎖反應」
  2元店為什麼會賺錢
  為什麼電影院的爆米花很貴
  高球策略:先向客戶推薦貴的商品
  「高開低走」的定價策略

  什麼樣的促銷頻率效果最佳?
  限時限量的特價策略
  「最後通告」的誘惑
第9章 多見則喜
  ——印象的疊加、強化與微調
  曝光效應
  「混個臉熟」很重要
  炒作是作品的一部分
  同氣相求,惺惺相惜
  為什麼商家喜歡請明星做代言?
第10章 封印魔法
  ——情感營銷與心理刻印
  營銷洗腦,從0歲開始
  蘇格拉底的譬喻
  用一個美好的「符號」做名字
  恐懼,最原始的情緒
  肯德基、可口可樂的神秘配方
  是「佔領心智」,還是「情感印刻」?
  定位,一句正確的廢話
  喚起情緒的觸發點
  無聲勝有聲,盡在不言中
  風行水上,自然成文
第11章 摩登猿人
  ——現代消費者的原始思維
  西藏不產藏紅花
  BUFF效應
  摩登食人族
  廣告是產品的一部分
  手槍與蛇,哪個更可怕?
第12章 成交力學
  ——被操縱的購買行為
  小狗策略
  宜家效應
  打折與返券,哪個更優惠?
  套餐,套你沒商量
  參照依賴
  交易效用
  網店奢侈品,缺少儀式感
  小財心態
  魔力價格
  「免費」是興奮劑
  限時、限量,異曲同工
  人們總是經不住排隊的誘惑
第13章 感官世界
  ——七情六慾,皆為商機
  老鼠版的「黑客帝國」
  因為慾望,所以慾望
  營銷喚起的需要
  購物,感官慾望牽引的冒險
  無法拒絕的嗅覺營銷

  「現場製作」可調動購買衝動
  背景音樂與購買決策
  感官效果決定產品銷路
  優雅、潔凈的裝潢利於銷售
  溫度與濕度可影響消費行為
  「過度包裝」的界限在哪裡

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