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房地產經紀人實戰經驗100招/房地產實戰營銷叢書

作者：編者:余源鵬
出版社：機械工業
ISBN：9787111584360

出版日期：2018/01/01
裝幀：平裝
頁數：201

人民幣：RMB 39 元售價：元

內容大鋼

余源鵬主編的《房地產經紀人實戰經驗100招》是房地產經紀人全面掌握各項業務技能的必備書籍，從掌握房源、推薦房源、有效看房、談價技巧、簽訂合同、後續手續、售后服務、職業要求等八個角度提供100個房地產經紀人常用的方法技巧，案例豐富、易學易懂．是一本快速提升房地產經紀人業務技能的實用參考書和快速提高銷售業績的實戰寶典，亦是從事二手房租售業務的房地產中介機構對員工進行培訓的優秀教材。

作者介紹

編者:余源鵬
余源鵬，中國房地產實操型理論研究大師，百本房地產圖書主編，余源鵬房地產大講壇首席講師，房地產綜合服務門戶網站（www.eaky.com）總裁，廣州市智南投資咨詢有限公司總經理，1978年出生於廣東省潮州市饒平縣黃岡鎮，本科畢業於哈爾濱工業大學土木工程學院建築工程專業，結業于中山大學企業管理（營銷管理方向）研究生進修班。主要從事房地產研究、房地產培訓、房地產中介經紀、智地網和房商網的運營、房地產開發商推薦服務商和高級人才等業務，舉辦多場房地產培訓課程，熟悉房地產開發的各環節操作要領，常年擔任企業和個人房地產投資顧問，連續六年對中國房價和房地產政策的走向有精準的判斷。 2014年成立「余源鵬房地產培訓大講堂」，與國內房地產精英一起通過網路向全國學員主講「房地產經紀人培訓課程」「房地產基礎知識培訓課程」「房地產開發流程培訓課程」「商業地產培訓課程」「房地產營銷策劃培訓課程」「物業管理培訓課程」等幾十類課程。主編出版了「房地產實戰營銷叢書」「房地產公司管理制度叢書」和」物業管理服務實操一本通叢書」等三大系列近百本實操型房地產專業書籍。個人網站：www.eaky.com 個人郵箱：eakykh@126.com 微信公眾號：余源鵬房地產大講堂

前言
第1章  掌握充足的房源客源
  第1節  掌握充足的房源
    第1招  多渠道獲取新房源
    第2招  取得業主信任，說服業主放盤
    第3招  簽獨家，拿鑰匙、掌握房源
    第4招  靈活應對不同類型業主放盤
    第5招  詳細記錄房源信息，準確估價
    第6招  明晰房屋產權，防範風險
  第2節  掌握充足的客源
    第7招  綜合採用多種方法開發客源
    第8招  有效利用網路推廣，獲取客戶資源
    第9招  獲取客戶信賴，提升客戶忠誠度
    第10招  巧妙辨別真假客戶，防止同行探盤
第2章  了解客戶需求，準確推薦房源
  第1節  觀察客戶，了解客戶真實需求
    第11招  把握客戶關心的利益點
    第12招  正確發問，摸清客戶購房動機
    第13招  判斷客戶類型，採取不同應對技巧
    第14招  善於觀察客戶，捕捉客戶信息
  第2節  準確推薦房源，刺激客戶購房衝動
    第15招  如實推薦房源，刺激客戶購房衝動
    第16招  明確客戶購房動機，準確推銷房源
    第17招  做足充分準備，有效進行電話推銷
第3章  有效帶客看房，消除客戶異議
  第1節  帶客看房前的準備工作
    第18招  提前預約，協調雙方看房時間
    第19招  合理安排帶看路線與順序，備齊物品
    第20招  提前告訴業主做好配合
    第21招  提醒客戶不當場與業主談價
    第22招  說服客戶簽看房委託書
  第2節  把握帶看時機，促成交易
    第23招  把握看房時機，加強客戶購房意願
    第24招  靈活處理業主遲到或失約
    第25招  提高警惕，防止業主客戶私下成交
    第26招  保障自身安全，做好防範措施
    第27招  營造緊張氛圍，傳遞客戶緊迫感
  第3節  消除客戶異議
    第28招  深入了解客戶產生異議的原因
    第29招  辨別客戶提出異議的真假
    第30招  掌握處理客戶異議的常用方法
    第31招  針對不同類型異議的應對策略
第4章  掌握談價技巧，促成交易
  第1節  與客戶談價的技巧
    第32招  應對客戶要求直接跟業主談價的有效策略
    第33招  分析客戶不出價原因，引導客戶出價
    第34招  堅定立場，不輕易讓價
    第35招  面對客戶以各種理由要求降價的應對技巧
    第36招  應對客戶咬定一個價格，高了就不買的策略
    第37招  巧妙引導客戶下誠意金

  第2節  與業主談價的技巧
    第38招  運用多種方法降低業主心理價位
    第39招  掌握面對不同類型業主的談價技巧
    第40招  應對業主漲價的策略
    第41招  有效引導業主低於底價出售
  第3節  雙方進行價格談判的技巧
    第42招  明確價格談判的原則
    第43招  掌握價格談判的一般步驟
    第44招  取得雙方信任，保持中立，解決分歧
    第45招  調節  氣氛，避免雙方陷入僵局
    第46招  進行價格談判的成功要領
第5章  順利簽訂合同，收齊傭金
  第1節  解決雙方對交易手續的疑慮
    第47招  為客戶設計合適的付款方式
    第48招  有效說服業主同意按揭付款的方式
    第49招  協助業主儘快辦理提前還款手續
    第50招  準確計算並明確告知雙方所應繳納的稅費
  第2節  說服客戶下定金
    第51招  留意客戶成交信號，把握下定金的時機
    第52招  引導有強烈購買意向的客戶快速下定金
    第53招  引導猶豫不決的客戶下定金
    第54招  解答客戶對交定金的疑問
    第55招  勸說業主儘快收下定金
    第56招  應對業主要求客戶支付高額定金
    第57招  規避業主收定金時的常見風險
    第58招  應對業主收取定金后提高價格
    第59招  應對業主收取定金后將物業進行抵押
    第60招  應對客戶在交定金后以各種理由要求退定金
    第61招  應對同一套房子有多個客戶要下定金
  第3節  約雙方見面簽訂合同
    第62招  做足簽約前的準備工作
    第63招  客戶下定金后卻遲遲不來簽約的應對技巧
    第64招  向雙方解釋合同，迅速簽約
    第65招  簽約過程中雙方要求改動或添加合同條款的應對方法
    第66招  雙方要求報低價的正確處理方法
    第67招  協調解決因合同條款約定不明而出現的糾紛
    第68招  應對雙方以各種理由要求取消合同的技巧
  第4節  收取足額傭金
    第69招  讓客戶心甘情願地支付傭金
    第70招  有效消除客戶對公司收傭金過高的心理
    第71招  靈活應對客戶要求減少傭金
    第72招  明確傭金支付時間
    第73招  應對客戶想跳過公司跟房地產經紀人私下成交
第6章  辦理後續交易手續，保障物業順利交接
  第1節  辦理後續交易手續
    第74招  明確告知交易流程，確保雙方安全交易
    第75招  協助客戶申請辦理銀行貸款
    第76招  應對客戶由於自身原因申請不到銀行貸款
    第77招  業主不按約定時間辦理過戶的應對策略
    第78招  在過戶之前稅費發生變化的應對策略

    第79招  客戶不願意支付過戶手續費用的應對策略
  第2節  做好物業交接工作
    第80招  應對業主不如期交房的技巧
    第81招  應對客戶要求提前入住的技巧
    第82招  客戶留存押金，避免業主欠費
    第83招  靈活處理業主將承諾贈送的家私電器搬走
    第84招  交房時相關利益人不搬出的應對策略
第7章  提供售后服務，持續長久穩定的客戶關係
  第1節  提供良好的售后服務
    第85招  做好全面的售后服務
    第86招  協調解決租客入住后與業主的糾紛
  第2節  進行有效的客戶回訪
    第87招  回訪前做好客戶細分工作
    第88招  建立詳細的客戶檔案
    第89招  確定合適的回訪時機
    第90招  採用合適的回訪方式
    第91招  有效進行電話回訪的要點
    第92招  正確對待回訪時客戶的抱怨
第8章  掌握基本職業要求，保持積極工作心態
  第1節  房地產經紀人基本的職業要求
    第93招  具備良好的職業道德素質
    第94招  掌握充分的專業知識
    第95招  全面提高綜合業務能力
    第96招  改善錯誤的說話方式
    第97招  養成良好的日常工作習慣
    第98招  掌握標準的禮儀規範
  第2節  調整不良心態，保持積極的工作狀態
    第99招  時刻保持積極客觀的心態工作
    第100招  掌握有效調節  各種消極心態的方法
第9章  房地產經紀人常用名詞、文書範例、相關法律法規
  第1節  房地產經紀人的常用名詞
    1．有關房地產與房地產市場的名詞
    2．有關房屋的名詞
    3．有關建築規劃的名詞
    4．有關房屋面積的名詞
    5．有關房地產中介服務的名詞
    6．有關房地產經紀的名詞
    7．有關房地產交易的名詞
    8．有關房地產產權與產權登記的名詞
    9．有關按揭貸款的名詞
    10．有關房地產交易稅費的名詞
  第2節  房地產經紀人常用文書參考範例
    1．獨家委託書
    2．看房委託書
    3．房地產買賣合同
    4．房屋租賃合同
    5．房屋家私電器清單
    6．房屋鑰匙收據
    7．客戶信息登記表
    8．來電客戶信息登記表

    9．求購客戶登記跟進表
  第3節  房地產中介相關的法律法規
    1．房地產經紀管理辦法(2016年版
    2．關於房地產中介服務收費的通知(1995年版
    3．中華人民共和國城市房地產管理法(2007版

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