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銷售要懂客戶心理學

  • 作者:文竹
  • 出版社:中國商業
  • ISBN:9787504498526
  • 出版日期:2018/01/01
  • 裝幀:平裝
  • 頁數:224
人民幣:RMB 38 元      售價:
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內容大鋼
    世界級管理大師湯姆,彼得士說:「任何成功,都是銷售的成功:可以說,幾乎找不到一個不懂銷售的成功者:如果你也想創業,那麼一定要精通客戶心理學。」
    世間萬象,一切旨由心起!學好營銷課、管理課,不如掌握客戶心理學,銷售人員最大的優勢是心理素質好、情商高,只要熟練運用銷售博弈中的心理策略,就能輕鬆搞定客戶:
    您是否經常面對客戶的拒絕,心生恐懼,不知如何應對?
    您是否意識到因為在客戶面前說錯話,而天天在損失顧客?
    您是否還在滔滔不絕地講產品,但是客戶仍然對你說NO?
    您想在年輕的時候就賺到一百萬,提早成功緻富嗎?
    您想把話說出去、把錢收回來,迅速實現贏單的目標嗎?
    您想在未來10年多賺1000萬的財富,早日實現財務自由嗎?
    《銷售要懂客戶心理學》由文竹著。

作者介紹
文竹
    文竹,企業培訓師,管理咨詢顧問。     畢業於上海交通大學,工商管理碩士、工科學士,曾擔任大型跨國公司高管16年,並進修過劍橋大學高管教育、倫敦政經學院戰略管理等項目,有多年海外工作和研修的經驗。     自2020年起轉型進入研究和培訓領域。總結了自身10余年關於領導力修煉、管理溝通、梯隊建設、職場發展等課題的實踐經驗,考察了數百位優秀管理者的經驗並與之交流心得,對包括組織行為學、人力資源戰略等方向進行了深入研究,總結提煉出一套行之有效且可供參考的管理工具。

目錄
上篇  知己知彼,銷售的終極法則是洞悉客戶心理
  第一章  黑羊效應:銷售不是打嘴仗,而是拼心理
    別太在意客戶的刁難
    千萬別跟客戶較勁
    人最怕的是過度懷疑自己
    業績不佳的時候要淡定
    偏激的人總是走彎路
    客戶如此難纏,你要內心強大
    克服溝通中的心理障礙
    心有多大,舞台就有多大
  第二章  破窗效應:客戶不會總是對的,但永遠都是第一
    避免服務差導致客戶流失
    打破規則只能惹禍上身
    推脫責任不是解決問題的辦法
    著眼于建立長期關係
    多反省自己,少怪罪客戶
    別瞧不起現在看起來很俗的人
    讓你的客戶幫你推銷
    掌握豐富的產品知識
  第三章  鯰魚效應:把客戶的批評當作個人成長的梯子
    犯錯很正常,態度是關鍵
    把客戶的批評當「梯子」
    挨批是改善業績的機會
    批評消除「懈怠之心」
    事情做對了,批評就少了
    感謝對你指手畫腳的客戶
    常懷一顆「取經心」
  第四章  囚徒效應:沒有永遠的朋友和敵人,只有永遠的利益
    「好壞」不是這個世界的標準
    你和客戶在一個鍋里吃飯
    讓利:讓客戶吃得舒服  放心
    跟客戶成為一條繩上的螞蚱
    與客戶不記隔夜仇
    銷售人員不能只想著錢
    互利互惠是長期合作的最高準則
    幫客戶開闢更多財路
  第五章  共生效應:與客戶打交道必須厚起臉皮
    銷售人員不能太要面子
    與客戶打交道要厚起臉皮
    會拉關係,能套近乎
    喜怒不要表露在臉上
    用幽默來化解矛盾
    好面子,好人緣,好關係
中篇  擒賊擒王,成交的關鍵是用心理戰術降服客戶
  第六章  馬太效應:多種善因,才能從客戶那裡多得善果
    客戶不簽單是因為你沒做到位
    包容帶來無窮的力量
    始終保持空杯心態
    不要同客戶爭吵
    心懷不滿的人什麼都做不好

    感謝那些折磨你的客戶
    做不成買賣,但可以成為朋友
    學會辨證地看待得失
  第七章南風效應:想與客戶成交就不能傷了和氣
    成功的商人都重和氣
    生意最要緊的是人情
    不要破壞了「合作網」
    客戶沒面子,吃虧的是自己
    別做拆台的「小人」
    一筆生意,兩頭贏利
    做人不鑽牛角尖
    有了好名聲就會有好買賣
  第八章  蝴蝶效應:在銷售中有效地表達自己不失控
    情緒化讓你壞大事
    接受工作中的不完美
    千萬別跟客戶較勁
    讓鎮定成為你的習慣
    用宣泄為自己減壓
    對自己說聲「不要緊」
    發火也有「該」與「不該」  
    衝動的時候要踩急剎車
    用努力戰勝怒?
  第九章  蘑菇效應:善於「忍氣吞聲」才能「化怨為緣」
    銷售工作最考驗人的耐性
    能忍  會忍  善忍
    不妨對客戶屈就一下
    諒解客戶的過錯
    說違心話,做違心事
    吃虧就是佔便宜
    以德報怨,化怨為緣
    裝傻充愣有時是必須的
    低頭是為了把頭拾得更高
  第十章  首因效應:真誠是最有影響力的隱形說服大師
    要真誠,不要「心機」
    用真心換來客戶的」忠心?
    先取信,才有成交的可能
    處理好客戶投訴
    別賣弄自己的聰明
    對客戶進行感情投資
    徹底消除對方的戒心
    讓客戶滿意的退貨管理
下篇  活學活用,把銷售大場面變成心理小考驗
  第十一章  投射效應:針對客戶的心理特點投其所好
    想客戶所想,急客戶所急
    忘卻銷售  學會幫助
    為客戶辦實事  辦好事
    有隨機應變的本事
    代替客戶下地獄
    提升自己的修養
    比客戶要求的做得更好

  第十二章  邊際效應:會做不如會說,會說不如會聽
    80%的成交靠耳朵完成
    對客戶要多讚美,少批評
    盡量讓對方說「是?
    向客戶提問沒那麼簡單
    想到什麼就說出來,註定完蛋
    學會傾聽客戶的談話
    遵守對客戶的承諾
  第十三章  跨欄效應:征服客戶要發揚螞蝗吸血的精神
    對待客戶必須死纏爛打
    用你的執著感動客戶
    死纏爛打一定要選擇好時間  侶
    應對客戶跳槽的攻防術
    在」半推半就」中搞定客戶
    怎樣有效地預防拒絕
    讓客戶說出」我真服你了?
  第十四章  踢貓效應:果斷出手,將客戶敵意消于無形
    什麼原因在阻礙你贏單
    搞懂客戶為什麼抱怨
    沒有解不開的疙瘩
    良好關係從道歉開始
    大事化小,小事化了
    走出誤會的死角
    別把簡單的事情複雜化
    妥善處理與客戶的摩擦
    讓正在氣頭上的人罵個夠
    將敵意消于無形
  第十五章  從眾效應:順毛而摸,輕鬆搞定各類客戶
    客戶管理從安人開始
    學會和不同的人打交道
    幫客戶分析優缺點
    順著對方的脾氣行事
    客戶做好人,你來當壞人
    「服從」是最好的選擇
    打出你的糖衣炮彈
    多給用戶一些讚美

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