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超級賣手/聚勢商學院營銷系統系列

  • 作者：朴紅偉//夏文禮
  • 出版社：人民郵電
  • ISBN：9787115468642
  • 出版日期：2018/01/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：187
人民幣：RMB 49.8 元      售價：元
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內容大鋼
    朴紅偉、夏文禮著的《超級賣手》專為通信營業廳的銷售人員量身打造，圍繞「超級賣手」給出具體的技巧，把握移動終端產品的全面評估方法，幫助銷售人員認識顧客的不同類型，了解顧客消費心理，掌握營業廳移動業務產品銷售中的溝通話術，掌握移動手機終端銷售技巧，掌握把產品特點轉換為客戶需求的技巧，提升客戶需求和客戶心態分析的能力，保持和提升優質服務的客戶滿意度，提升產品銷售及流量經營的指標提升銷售業績。
作者介紹
朴紅偉//夏文禮
    朴紅偉  ·聚勢商學院院長  ·通信零售社群發起人  ·北京攜創天成咨詢有限責任公司總經理  ·通信零售企業家導師     畢業於北京郵電大學經濟管理學院，提供行業所需專業服務，幫助社群內企業提升勢的等級。  個人公眾號：老朴聚友料  個人微信號：iushiaopiao  通信零售公眾號：tongxinlingshou  通信零售QQ群銷售顧問QQ：287637562
目錄
導讀：通信零售企業的利潤來源
一、通信零售企業的利潤結構分析　  
  （一）手機單機毛利　  
  （二）運營商的商業收入　  
  （三）手機配件產品　  
  （四）增值服務　  
二、通信零售企業健康的產品利潤結構　  
三、健康利潤結構來源於科學的銷售流程　  
  （一）科學的銷售流程如何構建健康的利潤結構　  
  （二）怎樣更快地掌握科學的銷售流程　  

第一步：進店迎客
一、現狀分析　  
二、解決方案　  
  （一）個性化問候　  
  （二）引導客戶至手機專區　  
  （三）正確判斷客戶類型　  
三、關鍵點　  
  （一）「我隨便看看」型客戶的應對方法　  
  （二）「辦理業務」型客戶的引導　

第二步：探尋需求
一、現狀分析　  
二、解決方案　  
  （一）客戶自己體驗時我們做什麼　  
  （二）有效開啟與客戶的交流　  
  （三）選擇合適的溝通主題　  
  （四）巧用SPIN問話結構　  
  （五）用手機應用引導客戶體驗智能的價值　  
  （六）靈活運用種客戶體驗方式　  
  （七）用講故事引爆客戶需求　  
三、關鍵點　  

第三步：提供方案
一、現狀分析　  
二、解決方案　  
  （一）運用FABE銷售法則介紹產品　  
  （二）幫客戶做出選擇　  
  （三）合約銷售　  
  （四）促銷活動或政策要提前講明　  
  （五）紙筆計算　  
三、關鍵點　  

第四步：確定方案
一、現狀分析　  
二、解決方案　  
  （一）處理異議原則　  
  （二）異議的類型　  
  （三）巧用F法則化解客戶異議　  
  （四）價格異議的處理方法　  

  （五）價格異議的處理心態和方法　  
  （六）換號異議的處理技巧　  
  （七）常見客戶異議應答技巧　  
  （八）優選號碼　  
  （九）針對客戶不同的幾種情況分別予以應對　  
三、關鍵點　  
  （一）正確認識客戶的異議　  
  （二）異議的處理把握　  
四、交叉銷售：分期付款　  
  （一）分期付款的好處　  
  （二）分期公司的選擇　  
  （三）店面終端具體操作　  
  （四）朋友圈分期廣告的話術　  
  （五）分期銷售話術分享　  
  （六）分期總結　

第五步：繳費成交
一、現狀分析　  
二、解決方案　  
三、關鍵點　  
  （一）填寫客戶資料卡　  
  （二）唱收唱付　  
  （三）清理殘留　  
  （四）積累客戶　

第六步：試機輔導
一、現狀分析　  
二、解決方案　  
  （一）會員卡、配件銷售　  
  （二）三包介紹　  
  （三）設置參數　  
  （四）安裝並教會客戶使用應用軟體　  
  （五）銷售顧問添加客戶微信　  
  （六）為客戶添加門店公眾賬號關注　  
三、關鍵點　  
  （一）客戶要求贈送配件　  
  （二）客戶不同意關注店面微信公眾賬號　  
  （三）交叉銷售：配件銷售　

第七步：送客離店
一、現狀分析　  
二、解決方案　  
  （一）再次確認，讓客戶看到誠意　  
  （二）客戶邀請，確保客戶下次進店　  
  （三）遞送名片，踐行推介系統　  
  （四）微笑送別，完善服務禮儀　  
三、關鍵點　  
  （一）增強員工服務意識　  
  （二）打破心底銷售慣性　


工具箱：交叉銷售：屏樂樂銷售
一、什麼是屏樂樂　  
  （一）屏樂樂的概念　  
  （二）屏樂樂的定位　  
  （三）屏樂樂的優勢特徵　  
二、為什麼要做屏樂樂　  
  （一）聚勢的品牌優勢　  
  （二）產品以及價格優勢　  
  （三）培訓支撐優勢　  
  （四）平台優勢　  
  （五）出險率低　  
三、如何做好屏樂樂　  
  （一）高層重視　  
  （二）政策制定　  
  （三）培訓造勢和陳列造勢　  
  （四）銷售過程跟進　  
  （五）總結優化　  

工具箱：升級銷售
一、選出產品　  
  （一）毛利和品牌知名度角度　  
  （二）產品角度　  
二、主推賣點挖掘與競品劣勢挖掘　  
三、陳列包裝　  
四、團隊分工　  
五、銷售流程　

工具箱：客戶服務
一、手機的成交就是客戶關懷及服務的開始　  
二、客戶關懷及服務的關鍵　  
  （一）充分利用閑時　  
  （二）體現到個人，所有銷售顧問都要維繫好自己的客戶　  
  （三）按照周期多次關懷　  
三、利用微信工具做好銷售工作　  
  （一）微信形象的建立　  
  （二）日常的微信關懷及服務客戶　  
四、對客戶的服務過程要做好記錄，捕捉銷售機會　  
五、建立監督執行機制　  
六、利用客戶登記表實現客戶服務
　  
工具箱：銷售模擬演練
一、銷售模擬演練執行方案　  
二、流程執行細則　  
三、訓練、實踐、復盤　  

後記　

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